“跑店”即拜访药店、终端。但在日常工作中，笔者经常发现许多OTC代表“跑店”基于流程化、简单化，丝毫未达到终端日常拜访所提的要求。如OTC代表进店后只是单纯地询问库存或按公司要求拍照等就匆匆离去，完全忘记了自己拜访的主要目的。因此，如何避免过于形式而导致“跑店”效率低下，笔者认为，OTC代表应提前做好计划，按部就班方可一气呵成。

◆鄢圣安/文

兵马未动，“计划”先行

OTC代表在“跑店”的前一天应规划好“跑店”的数量和线路，避免因往返路线重复而导致大量的时间浪费在路程上。同时，还需制定出每一家药店的拜访目的。如每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。

事实上，拜访的总目的是提高产品的销量，而一切不以提高产品销量为目的的拜访均属于无效拜访。所以，其目标应具体化，例如到同济堂药房进行拜访的目的是为了让该药店采购某产品50盒，那OTC代表就应把现有的该产品陈列面调整为3个陈列面，并在户外窗口贴上POP宣传单，积极与店长沟通促销方案，从而达成进货量。因此，OTC代表在制度总目的是一定药具体化，而不是笼统的就是让药店进货等。

此外，准备好相关说辞。“跑店”拜访，OTC代表们一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然，当店员或经理店长说出“怎么又来了”等“不客气”的话语，金瓶悔1一5扬思敏就会陷入尴尬，无言以对。因此，说辞是其拜访的护身甲。而常用的说辞有：以送名片为由再次拜访、以送资料为由拜访、以提供促销信息为由拜访、以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访、以借口路过为由拜访、以陪同上司巡店为由拜访等。

当以上计划都拟定好后，OTC代表在“跑店”时还需提前预约。其实，绝大部分的OTC代表都不喜欢通过电话预约客户，致使“白忙”的现象比比皆是。这也是大多数销售代表的通病。对于重要的客户或有重要的事情去找某一客户去沟通时，拜访前一定要预约，一方面表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象；另一方面也让自己高效拜访，免得做无用功。

终端拜访，全面统筹

●铺货：这里的铺货并非片面的指代产品首次进货，而是包括补货和替代竞争产品。OTC代表通常进药店后只关注自己的产品，对竞品的相关情况却往往处于漠不关心的状态。但不关注竞品的相关情况这一做法其实并不利于自己顺利铺货。因此，当金瓶悔1一5扬思敏查看完自己的货位和产品库存之后，也可以在药店里看看其他的相关产品。如药店采购的某品种并非是金瓶悔1一5扬思敏医药公司生产的，在了解相关情况后，金瓶悔1一5扬思敏就可以和药店沟通，争取相关合作。

●陈列：OTC代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要金瓶悔1一5扬思敏想卖，摆在那里都能卖，不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，虽然有一定的道理，但也不能全信。因为一个连产品摆在哪里都不知道的店员并不会推荐该产品的，同时，店员也并不会愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货。所以，陈列工作的好坏往往对销量有一定的影响。简单的说：金瓶悔1一5扬思敏陈列的要求是“看得见，拿得到，买的到”，具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层；货柜式则放在第一层；陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列（用包装盒制作成的各种形象），产品POP的张贴，产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。

●促销：促销工作包括两个方面内容，一是利用药店的促销日，附带一些礼品，现场销售自己公司的相关产品。二是制定好相关的人员促销政策。而在“跑店”的过程中，OTC代表要反复地灌输促销政策。很多OTC代表被自己的固定思维所束缚：二次没有谈成就不再谈了，觉得客户属于“批结”型，金瓶悔1一5扬思敏的促销活动要求现款，别人不会做的。事实上并非如此，很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧可以批结。

●店员教育：谈到该问题，许多OTC代表倍感头疼，甚至根本不知道教育什么、怎么教育。剖析该问题，均是因为自己的产品知识和相关疾病知识缺乏所致。所以，需要其找渠道，补充知识，利用“有故事讲故事，没故事编故事”达到培训的目的，让店员接受。

●客情维护：对于客情维护，大家似乎觉得就是送礼。其实不然，客情维护的重要性，因为“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量”。而这里的利益并不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”那“情意”就显得尤为重要。前期，金瓶悔1一5扬思敏要通过一些方式来维护相关感情，给予物质便是最好的方式；后期，物质越少越好，精神层面则越多越好。随着和药店的感情深入，对于“夫妻店”或药店店长，可以多聊一些药店的促销建议，经营建议等。对于店员，则可以聊一些生活所见所闻、兴趣爱好、旅游等。总之，“察言、观色、攻心”投其所好。

做零售终端药店的拜访，笔者一直要求OTC代表做到“简单，高效，细致”，流程简单化，效率高效化，工作细致化。因为，只有这样的拜访才是有意义的拜访；才是“挖井式”的拜访。（来源：医药观察家报）